Di akhir tahun 2017 saya berkunjung ke salah satu supermarket baru di sekitar rumah saya. Ketika sedang melihat-lihat beberapa produk yang ada di rak mereka, saya menemukan ada yang menarik :

 

Di rak mie instant, dijual juga saringan yang biasa dipakai untuk membuat mie instan tersebut. Dan di rak susu kotak dijual juga krayon untuk mewarnai, karena susu kotak dan krayon warna adalah produk yang biasa dibeli oleh anak kecil. Harapan dari adanya produk yang berbeda jenis tapi berada dalam 1 rak yang sama adalah agar pembeli membeli 2 jenis produk ini sekaligus.

Yup, strategi ini bernama Cross Selling. Cross Selling bukanlah strategi penjualan yang baru. Ini sudah lama ada. Bahkan kita sering menjumpainya tanpa kita menyadarinya. Saya sengaja membuat artikel mengenai Cross Selling, karena ini sekedar mengingatkan Anda kembali betapa pentingnya strategi ini kita pakai, khususnya dalam dunia digital, yaitu toko online kita.

Cross Selling adalah konsep penjualan yang menggunakan produk utama sebagai trigger untuk penjualan selanjutnya karena adanya keterkaitan kebutuhan. Jika Anda ingin meningkatkan keranjang belanja pelanggan Anda, Cross Selling adalah cara paling efektif untuk mencapainya. Banyak pemain online dan offline yang sukses, telah menggunakan cross-selling selama bertahun-tahun dan tahu bagaimana memanfaatkannya dengan maksimal.

Baca juga : Kiat Menarik Investor bagi Para Startup Indonesia

Kalau kita beli makanan di gerai franchise yang sangat terkenal di banyak negara, seperti di gambar utama artikel ini, kasir akan melakukan strategi ini. Ketika kita membali ayam, dia akan menawari minuman soda, kentang goreng sebagai pelengkap dan ice cream sebagai makan penutupnya. Entah kita sadari atau tidak, yang tadinya hanya ingin beli ayam-nya saja, kita jadi beli minuman bersoda dan kentang goreng bahkan ice cream 🙂

Apakah di toko online Anda sudah mengimplementasikan Cross Selling?

Kalau belum ada, mungkin Anda perlu menambahkan fitur ini. Anda perlu meminta programmer Anda untuk menambahkan fitur ini. Ada beberapa platform, seperti Woocommerce, telah tersedia fitur Cross Selling. Jadi Anda hanya perlu menambahkan produk apa saja yang terkait dengan produk utama Anda.

Ada beberapa strategi yang dapat kita buat untuk toko online kita terkait dengan Cross Selling :

1. Produk pelengkap (komplemen)

Yang satu ini mudah: mengusulkan produk pelengkap atau serupa dengan yang telah dipilih pelanggan. Jika Anda menjual kamera, Anda perlu menawarkan tas kamera kepada pelanggan Anda.

2. Dijual terpisah

Metode sederhana dan efisien ini, yang banyak digunakan oleh Ikea, didasarkan pada fakta bahwa untuk mendapatkan produk A yang lengkap, Anda juga memerlukan produk B dan produk C. Dalam contoh ini, untuk menggunakan meja wastafel ini, Anda juga memerlukan keran, yang dijual terpisah.

3. Strategi Layanan Pelengkap

Strategi ini diimplementasikan oleh beberapa toko online dan merupakan cara yang baik untuk meringankan kesulitan pembeli terhadap produk yang memerlukan instalasi yang mungkin tidak dapat dikelola sendiri.

Credit : Epages

4. Strategi “Bertaruh pada selera Anda”

Pelanggan Anda melihat sepasang ballerina coklat? Mungkin dia juga suka balerina lain ini, atau beberapa aksesoris dengan warna yang sama yaitu cokelat. Begitu pelanggan menemukan apa yang dia cari, Anda bisa mengarahkannya dengan menyarankan produk dengan gaya, warna atau bahan yang sama. Kemungkinan besar, Anda akan menunjukkan produknya yang belum dia lihat tapi mungkin sukai.

Credit : Epages

5. Strategi “Belanja pada apa yang tampak”

Pelanggan Anda melihat dress tapi mungkin juga menyukai sepatu yang dipakai oleh model dalam foto tersebut. Strategi ini, terutama digunakan di sektor pakaian dan dekorasi, memungkinkan Anda untuk menawarkan kepada pelanggan Anda gagasan tentang bagaimana produknya akan terlihat dalam kombinasi dengan produk lainnya. Jika dia menyukai tampilan, ada kemungkinan dia akan membeli semua produk sekaligus dan dia tidak akan kehilangan waktu untuk mencari produk yang berbeda, yang secara lengkap akan menghasilkan kepuasan yang lebih tinggi.

Credit : GatsuOne

6. Strategi “Pelanggan yang membeli produk ini juga membeli …”

Fitur ini secara otomatis menampilkan produk yang sesuai berdasarkan riwayat pesanan dan karena itu kebiasaan pembelian pelanggan Anda. Metode ini telah menjadi alat penting untuk toko online Anda.

Baca juga : Apa itu Social Selling? Seperti Apa Perannya di Era Pemasaran Modern Saat Ini?

5 Aturan Dasar sebelum menerapkan Cross Selling

  1. Pastikan Anda memiliki beberapa macam produk yang bisa saling melengkapi
  2. Buat produk bundling. Bila pelanggan Anda melihat artikel A, Anda harus mengusulkannya untuk membeli bundel logis A + B + C dengan harga yang lebih murah.
  3. Langkah cerdas : Buat pengiriman gratis / subsidi jika pembelian diatas sekian rupiah. Hal ini akan mendorong pelanggan untuk membeli produk pelengkap Anda.
  4. Aturan 25% : terbukti bahwa produk yang Anda rekomendasikan akan terjual lebih baik jika tidak melebihi keranjang total lebih dari 25 persen. Misalnya, jika pesanan awal adalah Rp.100.000, penjualan silang (Cross Selling) Anda tidak boleh melebihi harga Rp.25.000 (25% x Rp.100.000).
  5. Uji yang terbaik, lakukan sisanya: Mulailah dengan menguji strategi penjualan silang Anda pada produk terbaik Anda. Setelah hasil tes Anda memuaskan, perluas ke bagian produk Anda yang lain.

Selamat mencoba..

 

Sumber : Pengalaman pribadi & Epages