Sebagai seorang yang mulai terjun di Digital Business atau malah sudah lama menyelami Samudra penuh badai ini, anda seharusnya sudah mengenal apa itu yang dinamakan LEAD. Secara general Lead merupakan traffic yang masuk ke dalam Web page/offer landing page dari bisnis anda dan telah meninggalkan data/kontak yang bisa anda kelola selanjutnya.

Mungkin secara awam LEAD bisa dinamakan Subscriber atau Follower tapi lebih dari itu lead merupakan sebuah asset yang sangat berharga bagi bisnis Anda. Dan yang menentukan apakah bisnis Anda dapat menghasilkan Konversi selanjutnya. Di sini saya akan mencoba membahas tentang Lead dan hal apa saja yang menentukan kualitas lead anda.

Kebanyakan sebuah bisnis mempunyai tujuan untuk mengumpulkan list Lead demi mementingkan Kuantitas dibandingkan Kualitas. Hal tersebut dapat menjadi masalah, karena menurut mereka Leads adalah tujuan utama mereka. Ingat bahwa pengambilan Lead bukan lah akhir dari tujuan bisnis anda, dan seharusnya tujuan bisnis anda adalah menghasilkan Customer yang benar-benar menghasilkan Penjualan bukan?

Case Studies

Dan seringkali kasus yang menunjukan kurang tepatnya pemanfaatan suatu Lead terjadi di kebanyakan marketer, di Sebuah model B2B (Business to Business) misalnya, jika dalam suatu perusahaan terdapat dua divisi yaitu Marketer dan Sales (penjualan). Seringkali kesalahan yang dilakukan oleh marketer yang merasa Leads nya sudah banyak, langsung “melempar” Leads tersebut pada pihak Sales untuk dilakukan Follow up. Padahal leads yang banyak tersebut masih belum teridentifikasi Kualitas nya, dan setelah Pihak Sales melakukan Follow up ternyata tidak banyak penjualan yang terjadi (atau bahkan tidak ada sama sekali). Sehingga kedua belah pihak yakni Sales maupun Marketing mulai kehilangan kepercayaan kepada Partner divisi nya tersebut.

Bahkan karena komunikasi yang kurang seperti itu kadang malah terjadi sebaliknya. Karena kurangnya kepercayaan pihak sales terhadap Lead yang sudah didapatkan oleh divisi Marketing. Sales pun melakukan follow up yang ala kadarnya, atau tidak serius, padahal bisa saja leads yang didapatkan oleh divisi marketing merupakan lead yang sudah layak untuk diberi penjualan, dan harus segera di follow-up dengan cepat dan serius.

Maka dari itu, untuk mengatasi Hal ini diperlukan lah yang namanya sebuah SCORING LEAD.

SCORING LEAD merupakan cara untuk memprioritaskan sebuah lead, mengukur kualitas Lead dan menentukan aksi yang dibutuhkan untuk sebuah Lead. Lead tersebut dapat ditakar dengan sebuah indikator yang dinamakan Fit dan Interest. Mungkin anda pernah dengar, beberapa perusahaan juga memakai istilah-istilah seperti Lead A, B, C, atau Cold, Warm, dan Hot. Dimana Lead yang paling Berkualitas, misal Hot harus mendapat perhatian khusus dan harus di Follow up Secepatnya.

Baca juga: 5 Tips Memilih Endorser yang Tepat untuk Bisnis Anda di Instagram

Tapi anggap saja sekarang anda belum punya Sistem Scoring seperti diatas, dan belum men set up sebuah Marketing Software automation yang terintegrasi dengan Customer Relationship Management (CRM) Software.

Maka hal yang paling sederhana yang bisa anda Lakukan adalah mensetting sebuah Funnel pada website anda yang dapat menunjukan sebuah Level Lead. Dan memperhatikan perjalanan Lead anda tersebut untuk menentukan Kualitas mereka.

Di sini ada tiga kategori Lead yang dapat digunakan untuk menentukan kualitas sebuah Lead, setelah mereka melakukan aktivitas pada funnel-funnel yang telah anda Set Up:

  1. Information Qualified Lead (IQL)
  2. Marketing Qualified Lead (MQL)
  3. Sales Qualified Lead (SQL)

Tiga kategori tersebut juga merupakan tiga karakteristik dari sebuah Lead atau calon Customer. Dimana masing-masing terdiri pada tahap-tahap Awareness Stage, Consideration Stage, dan Juga Decision Stage. Terdapat juga istilah yang lebih dikenal AIDA mungkin anda juga pernah mendengarnya merupakan stage atau Tahapan customer Journey yang bisa dijadikan Acuan.

Maka disini saya akan menjelaskan tentang tipe Lead diatas dan Funnel-Funnel yang tepat untuk mereka sekaligus untuk melacak perjalanan mereka.

Information Qualified Lead (IQL)

Hal pertama yang terjadi saat Konversi Lead adalah pertukaran informasi atau value dimana Lead tersebut memberikan kontak nya kepada kita untuk sebuah informasi atau value-value lain yang dapat memecahkan Problem mereka. Tahap ini juga disering disebut Top Funnel/Top of the funnel. Contoh nya adalah Sebuah E-Book, tip sheet, panduan ataupun whitepaper, di tahap ini para Buyer/pembeli biasanya masih dalam tahap research mengenai permasalahan yang tengah mereka hadapi. Dan seringkali mereka bahkan belum menganal Brand/perusahaan anda dan bagaimana Anda bisa membantu mereka.

Maka pada tahap ini Lead tersebut dapat disebut Information Qualified Lead (IQL)

Pada tahap ini anda bisa mebuat Funnel dengan sebuah thank you page setelah mereka memberikan E-mail dan kontak mereka. Dengan bantuan sebuah Marketing Automation platform yang sudah banyak beredar anda juga dapat memberikan Link download langsung pada thank you page, lalu mengirimkan email Welcome atau Follow Up yang bisa berisi link download juga atau verifikasi berlangganan. Dan semua itu dapat dilakukan secara Otomatis.

Beberapa hari kemudian pastikan mereka juga mendapatkan email lanjutan tentang apa yang telah mereka Download. Beberapa email serupa juga bisa dikirimkan beberapa kali. Dan setiap interaksi yang dipicu sejak pertama kali mereka mendownload (Thank You Pages, Emails, dll) para IQL ini juga secara langsung diajak untuk mengenali Perusahaan anda dan bagaimana perusahaan anda dapat membantu nya dalam memecahkan permasalahan yang terkait dengan topik yang telah mereka download.

Daya tarik untuk memaksimalkan Leads pada tahap ini adalah dengan membuat konten seperti Free Webinars, Case studies, Free samples, Product spec sheets dan Katalog yang dapat dikategorikan sebagai Lead Magnet.

Pada tahap ini kebanyakan IQL akan mengambil semua informasi yang mereka butuhkan dan tidak berlanjut ke tahap selanjutnya. Tapi anda tetap bisa melakukan kontak dengan mereka melalui Emai maupun content offers yang baru, tapi hanya berdasarkan action yang mereka lakukan saja, IQL ini dapat digolongkan juga sebuah Cold lead dan mempunyai prioritas lebih rendah untuk dilakukan Follow Up penjualan.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Mari anggap saja bahwa para IQL menjadi tertarik dengan pemecahan masalah yang anda tawarkan. Mereka memilih untuk mendownload informasi tentang Produk atau Jasa perusahaan anda.

Maka Selamat, sekarang anda mempunyai Marketing Qualified Lead. Lead yang ini sekarang mulai hangat atau Warm.

Karena mereka sebelumnya adalah juga IQL, maka disini juga diperlukan Workflow baru pada marketing Automation anda. Hampir sama seperti sebelumnya, workflow nya terdiri dari Thank you Page, Thank You email, dan beberapa Email Follow Up lain mengenai informasi tentang Permasalahan mereka dan bagaimana anda bisa membantu mereka.

Baca juga: 5 Strategi SEO yang Sering Terabaikan

Dengan masing-masing kontak tersebut anda dapat mengarahkan mereka ke tahap baru dalam perjalannanya, yaitu tahap penentuan atau The Decision Stage.

Untuk membantu para MQL dapat berlanjut ke tahap Decision Stage, anda bisa menawarkan hal-hal yang berupa TRIPWIRE, yaitu penawaran dengan harga yang sangat murah bahkan kita tidak perlu mematok keuntungan didalamnya asalkan dapat Break Even atau balik Modal, dan pastikan dia bisa membelinya. Hal ini dapat dilakukan dengan hal-hal seperti kupon, diskon, bundling atau hal kecil lainnya.

Atau hal-hal yang berkaitan dengan service bagi anda yang mempunyai bisnis B2B, seperti Free Trials, Demos, Free Consultations juga bisa menjadi hal yang memnbantu MQL untuk ke tahap selanjutnya.

Jika para MQL mau mengangkat tangan mereka dan bergerak menuju Decision Stage, maka sekarang anda mempunyai Sales Qualified Lead.

Sales Qualified Lead (SQL)

Cepat, dan Segera Hubungi Mereka! Mereka adalah Lead yang Panas!!

Ini serius, karena riset menunjukan bahwa semakin cepat divisi penjualan melakukan Follow Up terhadap SQL, semakin tinggi Closing Rate nya (terjadinya Penjualan). Plus, aksi yang responsive dapat menyampaikan pesan bahwa Perusahaan anda sangat memperhatikan detail dan fokus terhadap Customer.

Dengan menempatkan Lead pada 3 Buckets yang berbeda berdasarkan kegiatan dan aksi yang mereka lakukan dalam Website anda. Anda dapat meyakinkan Pihak Sales atau mungkin anda sendiri bahwa yang dilakukan Follow Up oleh pihak Sales merupakan Lead yang paling hangat, dan anda juga tidak membuang waktu yang sia-sia untuk Lead Cold lead atau lead yang dingin.

Getting Started

Satu-satunya cara untuk dapat merasakan manfaat dari pengetahuan di atas adalah dengan mempraktekkannya. Mungkin perusahaan anda sudah mempunyai banyak konten yang dapat dimanfaatkan untuk membantu para lead untuk bergerak dari 3 tahap di atas.

Anda bisa membuat list dengan 3 kolom, berisi “Awareness”, “Consideration”, dan “Decision” di atas nya. Dan isi list tersebut dengan konten-konten yang sudah anda miliki (atau yang perlu anda siapkan) untuk anda tampilkan kepada pengunjung Website anda dengan tujuan untuk membuat mereka menjadi IQL, MQL, ataupun SQL.

Untuk cara-cara membuat konten yang sangat powerful untuk mendapatkan lead di website anda silahkan mengikuti Content Marketing Course Berikut.

KLIK DI SINI >> http://bit.ly/cm-course