Banyak diantara kita yang menyamaratakan antara pengertian Marketing dan Selling, dan tentu saja hal tersebut tak sepenuhnya tepat. Dan mengenai Perbedaan Marketing dan Selling ini, semakin saya gali setelah ada pengalaman pribadi saya yang juga terlibat dalam sebuah Agensi Digital Marketing, dan mendapati klien dengan persepsi menyamakan antara Marketing dan Selling. Meskipun tak sepenuhnya salah karena biasanya goal dan takaran dari sebuah Bisnis adalah Sales yang dihasilkan, namun juga kurang adil rasanya jika goal yang disetting untuk sebuah marketing campaign yang disetting dengan KPI yang akan berdampak untuk jangka panjang harus dinilai secara jangka pendek.

Jadi dari pengalaman tersebut saya mecoba kembali mengaduk-aduk beberapa sumber dan mendapatkan insight dari beberapa Agensi yang juga menghadapi masalah serupa (masalah yang saya maksud adalah penyamarataan antara goal marketing dan selling dengan effort yang dilakukan, jika sebuah effort yang dilakukan adalah effort marketing maka yang ditakar seharusnya adalah KPI dari marketing, begitu juga sebaliknya). Jadi perbedaan apa yang perlu kita ketahui? Dan kenapa kita harus mengetahui perbedaan tersebut.

Pertama saya akan coba membahas Perbedaan Marketing dan Selling dari segi definisi. Menurut Robert M. Donnelly yang juga menulis artikel yang muncul di halaman pertama Google jika anda mengetik ‘Marketing vs Selling’, marketing adalah menciptakan demand pada pikiran Customer agar pada akhirnya mereka akan mencari anda. Sedangkan sales adalah mengejar customer dan meminta mereka untuk melakukan order. Bagi saya penjelasan awal Robert ini seperti Inbound Marketing dan Outbond Marketing, keduanya sama-sama Marketing bukan? Tapi dengan metode yang berbeda. Kemudian Robert memberikan analogi yang lebih mudah kita pahami, perbedaan marketing dan selling dapat kita ibaratkan dengan perebedaan antara Brand dan Produk.

Baca Juga : Kamus Istilah dalam Digital Marketing. Wajib Tahu! (A-B)

Produk dan Brand

Produk sendiri adalah yang biasanya dibuat atau diciptakan oleh perusahaan, dibuat melalui pabriknya dan ditaruh di toko atau diberikan kepada Sales untuk kemudian dijual. Seperti hal yang umum kita temui dan pemahaman khalayak bagaimana sebuah bisnis berjalan. Sebagai contoh adalah perusahaan motor, asumsinya adalah motor tersebut akan dijual oleh sales di dealer mereka.

Perbedaan Marketing dan Selling
Produk dalam bentuk fisik, Brand dalam bentuk Ide

Sedangkan Brand merupakan sesuatu yang hadir dalam benak, pikiran, atau angan-angan. Mengutip Riess dan Trout yang mengatakan bahwa “Mind is like a dripping sponge”  (pikiran itu seperti spon yang basah) jadi untuk memasukinya tentu saja dengan memeras dan mengganti apa yang sudah ada di dalamnya.

 

Robert menggambarkan bahwa ‘mind’/ pikiran kita itu seperti sebuah etalase produk abstrak yang dia sebut Mental Product Grid, gambarannya seperti Pencetak Es kubik raksasa yang di setiap kotaknya menyimpan informasi mengenai brand tertentu. Beberapa dari kita dapat menyimpan informasi lebih dari satu brand, tapi biasanya tidak lebih dari tiga brand.

Didalam kursus-kursus yang ia selenggarakan mengenai marketing strategy, Ia sering menjelaskan bahwa kita juga mempunyai yang namanya value thresholds untuk brand-brand yang kita beli. Untuk beberapa hal yang kita beli terdapat pengaruh preferensi kualitas , dan mungkin produk lain menurut kita tidak perlu adanya preferensi kualitas. Untuk produk yang kita anggap perlu ada kualitas didalamnya, seringkali kita mempunyai beberapa brand yang kita kategorikan memiliki “Sifat atau Karakter unik” masing-masing dan untuk beberapa produk bahkan kita bisa saja hanya memiliki satu Preferensi Brand dan tak ada alternative lain.

Untuk brand-brand dengan kualitas yang kita anggap punya karakter atau sifat unik masing-masing biasanya kita urutkan pertama, kedua, ketiga, atau seterusnya tergantung seberapa banyak yang bisa kita nilai. Lalu preferensi sifat atau karakter yang dipilih untuk mengurutkan Posisi tersebut, tergantung dari preferensi masing-masing kita sendiri.

Untuk produk yang menurut kita tidak perlu adanya preferensi kualitas, biasanya kita tetap mengkategorikan dengan yang “paling murah”, ini adalah posisi lain yang kita ciptakan di mental product grid kita.

Benak kita yang seperti Pencetak Es ini, menempatkan brand pada posisi yang berbeda

Jadi berdasarkan penjelasan diatas, Robert seperti menggambarkan bahwa brand yang kita beli mempunyai posisi-posisi di mental product grid kita dan dikategorikan dalam Tiga Kategori yaitu spesial, kualitas, dan paling murah. Jika kita peduli/suka dengan suatu kategori produk tertentu maka kita akan mencari brand yang spesial atau mempunyai setidaknya sebuah persepsi kualitas atau lebih. Jika kita tidak peduli dengan kategori produknya maka kita akan mencari brand yang menurut kita termurah.

Secara sadar atau tidak sadar hal tersebut sebenarnya sudah menjadi dasar keputusan kita dalam berbelanja. Anda dapat mengeceknya sendiri saat berbelanja, mungkin separuh dari apa yang ada dikeranjang anda berisi hal yang sudah terkenal atau mempunyai nilai jual yang unik dan jelas (Unique Selling Point), sementara separuh sisanya adalah brand termurah yang ada di etalase kategori tersebut.

Dari penjelasan yang panjang lebar mengenai Produk dan Sales di atas, Robert kemudian menerangkan bahwa Marketing adalah tentang bagaimana menciptakan posisi-posisi tersebut didalam benak customer dan biaya yang dihabiskan oleh marketer untuk mempromosikan dan mengiklankan brand mereka menghasilkan apa yang dinamakan dengan “Brand Equity”, atau value yang menjadi preferensi customer terhadap brand tersebut. Hal ini berkaitan dengan bagaimana menciptakan nilai jual yang unik dan secara konsisten mempromosikannya sehingga masuk ke benak dan menempati ‘posisi’ dalam mental product grid dari Customer.

Apakah dari gambaran Produk dan Brand anda sudah mendapatkan pemahaman mengenai perbedaan Marketing dan Selling. Dari penjelasan Robert tersebut, bisa disimpulkan bahwa kegiatan selling adalah proses penjualan produk sedangkan Marketing adalah mempromosikan brand. Apakah anda setuju dengan simpulan sederhana ini? Sebelum anda mengamini lebih dalam, baiknya kita selesaikan dulu ke Point berikutnya.

Baca Juga : Gunakan Teknik SWOT Untuk Mengevaluasi Perusahaan

Selling Jangka Pendek atau Marketing Jangka Panjang

Hal senada sebenarnya disampaikan oleh Hitesh Bashin di lain artikel dengan topik serupa mengenai perbedaan Marketing dan Selling. Dimana ia menjelaskan bahwa selling akan lebih terfokus pada Produk dan Producer, dan sebenarnya selling termasuk dalam bagian dari kegiatan Marketing, tapi hanya mempunyai tujuan jangka pendek yaitu mendapat sebagian market share. Ia juga menjelaskan bahwa tujuan jangka pendek ini tidak mempertimbangkan perencanaan matang untuk membangun brand di marketplace dan memenangkan kompetisi dengan melalui customer yang loyal. Yang pada akhirnya berarti memaksimalkan profit melalui penjualan yang maksimal.

Saat fokus ditujukan kepada selling, pebisnis berfikir bahwa setelah produksi selesai maka tugas penjualan akan dimulai. Dan juga adalah tugas seorang departemen sales untuk menjual apapun yang dihasilkan oleh departemen produksi. Metode penjualan yang agresif menghalalkan cara untuk mencapai goal itu dan kebutuhan juga kepuasan dari customer lah yang akan dikorbankan. Selling mengkonversi produk menjadi uang untuk perusahaan dalam waktu singkat.

Marketing sebagai sebuah konsep dan pendekatan adalah hal yang jauh lebih lebar dari selling dan juga dianggap dinamis karena fokusnya adalah lebih kepada customer daripada ke produk. Saat selling berkutat pada kebutuhan dan keinginan pabrik atau marketer, marketing berkutat lebih kepada konsumen. Keseluruhan proses untuk menemukan dan memuaskan kebutuhan dari konsumen.

Marketing terdiri dari semua aktivitas yang berkaitan dengan product planning, pricing, promosi, dan distribusi dari produk atau jasa. Tugasnya dimulai dari mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan tidak berhenti sampai kepuasan konsumen setelah menggunakan produk diterima.

Sebuah rangkaian aktivitas yang panjang, yang didalamnya termasuk produksi, packing, promosi, pricing, distribusi dan kemudial selling. Kebutuhan konsumen yang menjadi motor penggerak dari semua aktivitas tersebut. Profits tidak diacuhkan namun hal tersebut dibangun melalui sebuah dasar perjalanan yang panjang. Mind share lebih penting dibanding Market Share di dalam Marketing.

Kemudian ada kutipan juga dari Prof. Theodore Levitt

“Perbedaan Marketing dan selling lebih dari sekedar bahasa. Sebuah perusahaan yang benar-benar marketing minded mencoba untuk menciptakan produk dan jasa yang mempunyai value memuaskan sehingga akan dibeli oleh konsumen. Yang ditawarkan untuk dijual ditentukan bukan oleh penjualnya melainkan oleh pembelinya. Penjual mendapatkan idenya melalui pembeli dan produknya merupakan konsekuensi dari usaha marketing yang dilakukan, bukan sebaliknya. Selling hanya berfokus pada trik dan teknik agar customer menukarkan uangnya dengan produk dari perusahaan, tak memikirkan tentang value kepuasan yang dihasilkan oleh pertukaran tersebut. Sebaliknya, marketing melihat keseluruhan bisnis yang terdiri dari usaha yang terintegrasi untuk menemukan, menciptakan, meningkatkan dan memuaskan kebutuhan customer”

Dari penjelasan 2 plus 1 orang di atas nampaknya cukup jelas perbedaan mendasar dari Marketing dan Selling. Dan tidak dipungkiri keduanya adalah upaya penting dalam sebuah bisnis. Dimana selling adalah upaya agar bisnis terus berjalan dengan perputaran uang yang cepat, sementara Marketing lebih kepada bagaimana bisnis dapat menempatkan brand untuk kelangsungan jangka panjang dari sebuah bisnis.

Sekarang mungkin pertanyaan nya adalah pada posisi mana bisnis anda sekarang? Apakah anda dalam posisi Menjual Produk? Atau memasarkan Brand anda?

Baca Juga : 3 Pelajaran Digital Minggu Ini : Distraction, Testimoni, Lupa Tujuan

Cost dan effort untuk ‘hanya’ menjual produk mungkin tidak sebesar memasarkan brand seperti yang dijelaskan diatas. Namun agaknya terlalu naif jika kita sebagai pebisnis yang berwawasan tidak mempertimbangkan sama sekali bagaimana strategi marketing untuk brand kita.

Maka setelah mengetahui perbedaan marketing dan selling, anda dapat mengidentifikasi posisi bisnis anda, dan menentukan strategi terbaik yang dapat diterapkan untuk bisnis anda. Dan menempatkan goal atau ekspektasi yang sesuai dengan metode dan strategi yang anda pilih.

Fitur Utama SELLING dalam Marketing vs Selling

  1. Menenkankan pada Product
  2. Perusahaan membuat Produk terlebih dahulu
  3. Manajemen berorientasi pada Volume penjualan
  4. Planning berorientasi jangka pendek dalam hal produk dan pasar sekarang.
  5. Menekankan kepada kebutuhan penjual
  6. Memandang bisnis sebagai proses produksi yang bagus
  7. Mempertahankan teknologi yang sudah ada dan mengurangi cost
  8. Departemen yang berbeda bekerja secara terpisah, sesuai dengan tugas dan kebutuhan masing-masing
  9. Cost menentukan harga
  10. Memandang Customer sebagai titik akhir sebuah bisnis

Fitur Utama MARKETING dalam Marketing vs Selling

  1. Menekankan kepada kebutuhan dan keinginan Konsumen
  2. Pertama Perusahaan mencari apa yang dibutuhkan dan dinginkan oleh customer baru kemudian menentukan bagaimana untuk menyalurkan produknya untuk memuaskan keinginan tersebut.
  3. Manajemen berorientasi terhadap Profit
  4. Planning berorientasi jangka panjang dalam hal produk sekarang, produk baru, pasar yang akan datang dan pertumbuhan di masa depan.
  5. Menekankan Kebutuhan dan keinginan pembeli
  6. Memandang bisnis sebagai proses produksi kepuasan konsumen
  7. Menekankan pada inovasi dari teknologi yang sudah ada dan mengurangi setiap lapisan, untuk menyediakan cost value yang lebih baik kepada customer dengan mengadopsi teknologi yang superior
  8. Semua departemen bisnis terintegrasi, dan mempunyai tujuan yang sama yaitu kepuasan konsumen
  9. Konsumen menentukan harga, dan harga menentukan cost
  10. Memandang customer sebagai titik akhir dalam bisnis sebagai tujuan utama sebuah bisnis